Cuando nos encomiendan el proyecto de revisión de una línea de productos o de un modelo puntual, para comenzar a plantear nuestro plan de trabajo, es importante que tengamos bien definido cual es el problema que se busca solucionar.
En estos casos, en los que no se estará trabajando en el producto desde cero, la historia del producto hasta la fecha nos dará información más que valiosa para analizar.
¿Hay inconvenientes técnicos que impiden que escale en ventas?
¿Hay alguna deficiencia en sus características que lo saque de competencia de los objetivos iniciales de mercado?
¿El público entiende exactamente las funcionalidades y beneficios complementarios del producto?
¿Se le está hablando en las estrategias de marketing al público correcto para el producto?
Definir el problema con claridad nos abrirá todo un abanico de opciones para comenzar a pensar nuestra estrategia. Es clave realizar los relevamientos necesarios en la etapa inicial para ganar tiempo y profundizar donde es más necesario. Lo más importante a la hora de reevaluar la estrategia aplicada a un producto es no entrar en pánico y tratar de repasar los pasos realizados para, en primera instancia entender si hay algo que dejamos de hacer, si se salteó algún paso de la planificación.
A veces es difícil darse cuenta a simple vista, es por eso que siempre nos servirá tener un pequeño checklist a modo de control de todo lo que tenemos que evaluar, hacer y controlar para cada producto que activamos en nuestro ecommerce. Por supuesto hay muchos productos que son extremadamente distintos y eso puede sugerir tratamientos especiales entre una línea u otra, pero comenzar por lo más básico es siempre el mejor comienzo.
Si efectivamente todo parece estar tal cual lo definido al lanzarlo, tratemos de repasar qué aspectos evaluados en nuestra estrategia inicial para esa línea o producto son variables, es decir, que pueden haber cambiado, desde el momento en el que se diseñó el plan de marketing hasta la fecha. Puede que ya no se siga determinada tendencia de contenido, que hayan cambiado algunos de los competidores principales, que un jugador fuerte haya variado drásticamente su estrategia de precios o simplemente que algo se haya modificado en la forma de consumo del público, ya sea el propio del producto, o el consumidor a nivel más general.
¡No desesperen! Es clave tener la mente abierta y alejarse un poco para poder cambiar de perspectiva.
Recuerden que en nuestra cuenta y recursos de nuestra página web siempre encontrarán material para pensar la estrategia de sus productos de una forma totalmente integral y con un toque creativo.
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Poder visualizar cuáles son los tipos de productos que representan la mayor proporción de ventas en una categoría es clave para detectar nuevos productos para ampliar nuestro catálogo. Para observar los productos más demandados dentro de una clase, debemos centrarnos en los rankings de búsqueda de los usuarios. En las páginas iniciales de los marketplace, las propias plataformas destacarán determinadas secciones tituladas como PRODUCTOS MÁS BUSCADOS. Y extendiendo nuestro análisis a páginas externas a la plataforma en la que trabajamos, herramientas abiertas como GOOGLE TRENDS nos darán una idea de los intereses que van creciendo entre los consumidores y usuarios en general.
Para profundizar en el análisis de cada categoría, además de ver los productos más populares, que se encuentran liderando los listados y las secciones de MÁS VENDIDOS, debemos explorar los productos aislados que de a poco van creciendo en posicionamiento, ya que podemos encontrar en ellos una gran oportunidad. Estos productos contarán con una menor cantidad de sellers para competir y nos brindarán la posibilidad de resaltar nuestras publicaciones con más facilidad si cumplimos con todas las estrategias para destacarnos en calidad de oferta de publicación, más allá del posicionamiento por precio. Es importante darle a estos productos cierto seguimiento para poder ver si su crecimiento en ventas y ubicación en los listados es sostenido a lo largo del tiempo.
Por lo general, las tendencias de liderazgo en productos en el comercio electrónico tienden a replicarse de forma escalonada en los diferentes países de la región. Por esta razón es interesante que puedan revisar los mismos conjuntos de productos en diferentes países de características culturales similares. Tratar de entender las similitudes y diferencias en las variantes de productos y cómo varía su ranking, nos ayudará a comprender el comportamiento de los usuarios de la plataforma. Hay ciertos factores como fechas de lanzamiento, estaciones que se suman como variables en nuestro análisis regional, pero adquirir una visión global de los rubros en los que trabajamos o buscamos incorporar a nuestro negocio nos enseñará acerca de las necesidades de los potenciales clientes. Así como, por supuesto, sumar oportunidades para avanzar en la conquista de nuevos mercados.
Si les interesa saber más acerca de diferentes métodos para escanear los marketplace con el objetivo de ampliar su cartera de productos, háganoslo saber en los comentarios.
Pueden también acceder a las diferentes capacitaciones y webinnar online que ofrecemos para sumar herramientas y habilidades a su gestión de negocios digitales.
¿Quieres encontrar un nicho fabuloso de mercado para que
escalar tu negocio sea más fácil?
En este post les detallaremos los puntos clave que tienen
que realizar en su investigación de mercado para estar seguros de que hallaron
un nicho con un buen potencial de crecimiento.
Cuando queremos emprender un nuevo negocio, soñamos con la
posibilidad de triunfar y llenar de nuestros productos el mercado. Lógicamente,
las primeras ideas de negocio que nos vienen a la mente son por lo general las
más usadas, y justamente por ello aparecen en nuestra cabeza. Resuena en
nuestra mente el consejo que en cientos de lugares seguramente hemos escuchado:
tienes que conseguir un buen nicho. Nos ponemos a bucear en el inmenso mar de
internet y seguramente encontramos productos o servicios sumamente específicos.
Pero… ¿cómo podemos saber si realmente son una buena idea de negocio?
La respuesta es sumamente simple y seguramente no les
gustará, ya que a simple vista parece que implica mucho trabajo: INVESTIGANDO
Hoy más que nunca la información es la reina del baile.
Piensen en todos los negocios que se realizan alrededor de los datos. Mi
conocimiento acerca de un tema específico o de un producto, será el principal
factor de diferenciación para el éxito de mi negocio.
Entonces…. INVESTIGAR EL MERCADO es la base de todo.
Perfecto, pero si empiezo a navegar en los buscadores puedo
encontrarme con muchísima información que seguramente será irrelevante en esta
instancia. Es por ello que les daremos una guía de los 10 puntos
imprescindibles que deben estar en toda investigación.
Punto número 1 - Análisis general del mercado objetivo
Si iniciaron en esta carrera a raíz de haber visto un
producto puntual a navegar la web, empiecen por averiguar todo acerca de la
actividad para la que se utiliza ese producto, tienen que entender al detalle
qué es todo lo que abarca ese mercado. Deben indagar acerca de todas las
aplicaciones posibles que puede tener. Busquen qué otros sectores de la
industria pueden utilizar ese producto o servicio de forma complementaria para
alguna de sus actividades. Indaguen sobre si hay diferentes variantes de
técnicas o metodologías para resolver ese mismo problema que es la promesa de
solución del producto o servicio que han descubierto.
Punto número 2 - Tamaño del mercado
El siguiente punto es tratar de estimar el volumen que
actualmente tienen ese mercado en la zona geográfica para la que lo estén
pensando, ya sea una ciudad, un país o, si son aún más ambiciosos, una zona que
aglomere varios países, ya sea por su cercanía física o por diferentes tratados
comerciales o actividades industriales que los vinculen. Lo que trataremos de
ver en esta instancia es si vale la pena o no introducir ese producto o servicio,
en el caso de que aún no esté explotado allí, por lo que en ese caso realizaran
cálculos en función a su potencial, y en el caso de que ya exista, pero aun
haya espacio para el crecimiento, tratar de saber con exactitud cuál es la
magnitud de crecimiento que ya ha alcanzado, para tratar de, analizando
determinadas variables, hacer un poco de futurología, para entender qué tan
lejos podremos llegar con él. Para este punto pueden recurrir a informes de
cámaras de comercio generales o específicas de esa industria, entro otras
fuentes.
Punto número 3 - Principales tendencias del mercado.
Ya para este punto entienden de qué se trata ese nuevo
sector al que se van a aproximar. Es hora entonces de empezar a indagar en
cuáles son las tendencias, ya sean de productos o de formas de comercialización
que actualmente están atravesando el mercado. Para este punto les recomiendo
salir un poco de la caja y, aunque ya tengan un mercado geográfico específico,
exploren esta misma industria o sector en otros países. Muchas veces las
tendencias de vanguardia las encontramos ya en pleno desarrollo en países más
avanzados, y si son astutos en su búsqueda, podrían ser los primeros en
implementarlas en tu zona.
Punto número 4 - Posibilidades de crecimiento de mercado y
factores que lo determinan
Este punto esta de cierta forma ligado al anterior, pero
profundiza más en aspectos tales como la posibilidad de expansión de ese nicho.
Tienen que detenerse a pensar en qué otras industrias podrían en un futuro
verse beneficiadas del uso de ese producto o servicio que aún no lo esté utilizando.
Piensen también en el mismo nicho, si esa solución que han descubierto es adaptada
y perfeccionada para que la puedan utilizar profesionales y expertos del
sector, ¿podría ampliarse su alcance? O piénsalo también al revés, si han
encontrado un producto para un uso muy específico, ¿Podría simplificarse para
que más personas puedan utilizarlo?
Punto número 5 - Productos y servicios dominantes
Ha llegado la hora de arremangar sus camisas y sumergirse a
nadar entre las ofertas de quienes podrían ser sus competidores directos.
Busquen quién actualmente está ofreciendo ese producto o servicio en su
mercado. ¿Cuál es el tamaño de su empresa? ¿Qué tanta variedad de modelos o
adaptaciones de servicio ofrece a los clientes? Recuerden lo que mencionamos en
un punto anterior, es interesante aquí ver lo que se está ofreciendo en otros
países, pero ahora revísenlo con mayor detalle, para conocer exactamente la
oferta de su competencia.
Punto número 6 - Audiencia objetivo
Si llegaron hasta aquí realizando correctamente los pasos
que les hemos detallado antes, las características de la audiencia objetivo se
desprenderán solas de la información que ya reunieron. Si investigaron las
diferentes aplicaciones que tienen, sabrán quienes son los profesionales o
tipos de personas que podrían interesarse en ese producto o servicio. Pensando
en sus funcionalidades, asocien puestos de trabajos que podrían emplearlos.
Piensen qué emprendedores podrían obtener una ventaja de su uso. Según la
facilidad de su manipulación en el caso de que sea un producto físico, estimen
un rango de edades para las personas que lo pueden usar. O según la dificultad
de su configuración en caso de ser, por ejemplo un software, hagan una lista de
las habilidades o nivel de conocimientos que tendría que tener previamente el
usuario que lo ejecutará.
Punto número 7 - Búsquedas y consultas recurrentes de
usuarios
Ustedes ya están sumergidos en la información de ese
producto hace días, pero deberán averiguar cuáles son las consultas que los
usuarios recurrentemente realizan cuando comienzan a introducirse en esa
industria o sector. Tienen que conocer las palabras claves que se utilizan para
buscar en internet productos o servicios relacionados con el área. Hay muchas
extensiones para buscadores de internet y software específicos que nos ayudarán
en esa misión, pero para esta primera instancia podemos concentrarnos en las
herramientas abiertas y más simples, como las sugerencias de búsquedas en los
navegadores como Google, que en cuanto comenzamos a escribir una consulta nos
van apareciendo otros términos relacionados. O incluso una vez que hemos ya
ejecutado una primera búsqueda, observar la sección de preguntas y búsquedas
relacionadas que aparecerán entre los resultados que nos muestra el navegador.
Eso nos dirá exactamente qué se pregunta la gente que está en interesada en el
nicho que estamos investigando.
Punto número 8 - Estrategias de venta utilizadas
Ya hemos indagado antes en qué productos o servicios están
relacionados con el sector del que queremos aprender, es hora de observar
exactamente cómo lo están ofreciendo. Detallen cada uno de los diferentes
canales de venta que utilizan los competidores. ¿Lo ofrecen en plataformas
generales de ecommerce o en páginas web independientes? ¿Se trata de un
producto que por sus dimensiones u opciones de personalización permiten
consultas online pero sí o si debe adquirirse de forma presencial? Investiguen
las formas de envío que ofrecen, las opciones de financiación que dan a sus
potenciales clientes. En el caso de ser un servicio, investiguen si lo dan a
través de plataformas online, si ofrecen consultorías en vivo a través de
videollamadas o si una vez contratado el paquete realizan la ejecución del
mismo presencialmente en las oficinas del cliente o en instalaciones propias. Y
sigan su análisis en una instancia aún más profunda y anoten también las
herramientas de marketing que utilizan para llegar a sus potenciales clientes.
¿Tienen presencia en redes sociales, realizando anuncios en los buscadores de Google, están inscriptos en registros online de servicios del sector?
Punto número 9 - Análisis de la competencia
Ya venimos hablando en cierta media de formas de analizar a
la competencia, pero en este punto deberemos seleccionar los principales
competidores contra los que nos mediríamos en el proceso. Es importante aquí
ser realistas y realizar esa selección en función a pequeños objetivos
escalables que podríamos dar en ese sector. Si por ejemplo pensáramos en
desarrollar una plataforma de venta online y nos comparáramos desde el inicio
contra los resultados de Amazon, el análisis de nuestras primeras métricas
podría ser bastante desalentador. Por lo que hallar primero a competidores más
alcanzables para establecer pasos o primeros hitos será lo ideal. A estos
competidores les haremos una marca personal. Identificaremos cada una de sus
acciones de negocios, cada canal de venta, cada producto que ofrezca, cada
oferta que lance al mercado. Necesitaremos saber qué precios fija para cada
producto o servicio, qué imágenes utiliza para captar la atención de sus
clientes, cuáles son las opiniones de sus clientes luego de las compras que les
realicen. Absolutamente todo lo que podamos saber de ellos.
Punto número 10 - Oportunidades de inserción
Luego de todo el análisis que realizamos tenemos que ser
totalmente capaces de identificar exactamente cuáles pueden ser demandas de
productos o servicios que aún estén insatisfechas por los actuales vendedores
de la industria. A veces no se trata sólo de encontrar un producto totalmente
nuevo para ofrecer, sino de ofrecer alguno que ya está de otra manera. Nuestra
oportunidad de inserción en el mercado podría ser implementar simplemente una
adaptación a un producto para que sea más efectivo o para que lo puedan
utilizar también personas sin experiencia en la industria. O como hemos visto
más adelante, traer a ese mercado algún desarrollo que ya está generando
repercusiones en otro país. Este punto es para entender exactamente cuál es la
real oportunidad de negocio que hay en ese nicho que hemos encontrado.
Parecen muchos puntos pero les aseguramos que cuando
comiencen a navegar entre la información que tienen disponible, será un viaje
totalmente llevadero. La información está tan relacionada entre sí que podrán
estar horas realizando la investigación y perderán la noción del tiempo. Este
resumen les indica los puntos principales de todo proceso de investigación de
mercado. Por supuesto hay mucho más para investigar y para ampliar información
en cada uno de los 10 puntos que les mencionamos, pero se trata de una guía
para reunir la información esencial y poder definir si vale la pena seguir
invirtiendo más tiempo en ese nicho para realizar una segunda instancia de
investigación aún más profunda si decidimos ingresar en él.
Esperamos que esta información les haya sido de utilidad
para su búsqueda. Recuerden suscribirse al canal de Youtube para seguir recibiendo más
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